Il metodo Argine
Dove si perde valore nel tuo processo commerciale
Guardo come lavorate davvero e i passaggi tra marketing, vendite e customer care, dove il cliente si può perdere. Ogni fase ha un risultato e la successiva parte solo se decidi tu. Individuo i punti in cui si perde valore e in che ordine conviene intervenire, senza mettere in discussione chi ci lavora già.
Non parto da una proposta. Parto da una diagnosi.
- La diagnosi ha valore anche se decidi di non proseguire: numeri e priorità restano tuoi.
- Marketing, vendite e customer care restano owner delle loro funzioni. Il mio ruolo è collegarle, non sostituirle.
- Configurazioni, sviluppi software e integrazioni non li faccio io: coordino chi li fa.
Perché si chiama Argine
Un argine si costruisce dove il fiume è rotto
Non dove è largo. Il valore del lavoro non è trovare tutti i problemi: è sapere dove si rompe per primo.
Il principio
Guardo i confini, non le funzioni
Il marketing porta contatti ed è misurato sui contatti. Le vendite chiudono trattative e sono misurate sulle trattative. Chi segue i clienti risolve problemi ed è misurato sui problemi risolti. Ognuno fa bene il proprio mestiere e, di norma, nessuno possiede il momento in cui il cliente passa dall’uno all’altro.
Cosa è e cosa non è
Argine in chiaro
Argine non è
- una valutazione delle persone o dei reparti;
- una proposta per sostituire o riorganizzare qualcuno;
- un progetto di implementazione tecnologica;
- un documento di raccomandazioni generiche.
Argine è
- un esame dei passaggi fra una funzione e l’altra, cioè dei punti che non sono il mestiere di nessuno;
- un lavoro che lascia a ogni responsabile il proprio perimetro e gli dà strumenti in più;
- una diagnosi che dice, fra l’altro, quali tecnologie oggi non servono;
- una lista di interventi, ciascuno con un responsabile interno, una data e un modo per misurarlo.
FAQ
Hai qualche dubbio? È normale.
Il Fractional Manager è ancora una figura poco conosciuta nel mercato italiano. Qui trovi le domande che mi vengono poste più spesso.
Cos’è un Fractional Manager e in cosa si differenzia da un consulente?
Un consulente analizza, produce raccomandazioni e ti dice cosa fare. Un Fractional lavora dentro l’azienda con continuità, si occupa dell’esecuzione e risponde sui risultati. Porta le competenze di un direttore senza il vincolo di un’assunzione a tempo pieno.
Come funziona concretamente l’ingaggio?
Si parte da un confronto iniziale per capire la situazione e le priorità. Poi la diagnosi, che mappa la situazione reale prima di qualsiasi intervento. Da lì si costruisce un piano con priorità, tempi e responsabilità chiare.
I miei responsabili si sentiranno valutati?
No. Restano owner delle loro funzioni: guardo i passaggi tra l’una e l’altra, non dentro. Il mio ruolo è collegarle, non sostituirle.
Ha senso per la mia azienda se non abbiamo ancora un CRM?
È spesso il punto di partenza migliore. Prima si mappa come funziona davvero la rete commerciale, poi si sceglie lo strumento. Il CRM viene dopo il processo, non prima.
Abbiamo già HubSpot o Salesforce ma non lo usa nessuno. Puoi aiutarci?
È il caso più comune. Il problema quasi mai è lo strumento: è l’adozione. Un CRM non usato non è un problema di tecnologia, è un problema di processo e change management.
Posso iniziare con un progetto limitato?
Sì, la diagnosi serve a questo: capire insieme dove si perde valore e se c’è la base per un lavoro continuativo. Non è un preventivo mascherato da analisi.
Autodiagnosi dei processi correnti
Alcune domande in un PDF anche da stampare. Ti dicono da dove partire.
Parliamone
Da qui si parte
Non porto soluzioni preconfezionate. Entro nel tuo contesto, capisco le sfide reali del tuo team e lavoro con te per risolverle, con responsabilità, non da osservatore esterno.
Lavoro con poche aziende alla volta. Ti rispondo personalmente, di solito entro poche ore lavorative.